Rekomendacja w Aptece.

Książka ta jest pierwszym na rynku, opartym w pełni o realia polskich aptek, przewodnikiem po najskuteczniejszych metodach pracy związanej z rekomendacją w aptece.

Czego dowiesz się dzięki książce?

Niniejsza książka powstała na bazie ogromnej ilości szkoleń, które przeprowadziłem dla farmaceutów na przestrzeni ostatnich lat. Dzięki niej, po pierwsze, przekonasz się, że rekomendacja może być narzędziem do udzielania porad pacjentowi. Po drugie, dowiesz się, jak możesz realizować tę część Twojej pracy w sposób prosty i w pełni zgodny z etyką zawodu farmaceuty.
Po trzecie, nauczysz się wykorzystywać pytania, które sprawią, że w ogóle nie będziesz musiał rekomendować, bo samo pytanie dostarczy pacjentowi niezbędnych informacji. Po czwarte, dowiesz się jak reagować w sytuacji trudnej. I po piąte, poznasz praktyczne ćwiczenia do samodzielnego przepracowania, które umożliwią Ci nabycie umiejętności dopasowanych do Twoich konkretnych potrzeb.  

Dla farmaceuty

To na Twoich barkach spoczywa ciężar codziennej pracy w aptece i niełatwej obsługi pacjenta, którego wymagania są coraz większe. Coraz większe są również wymagania Twojego pracodawcy. Ta książka ułatwi Ci pracę i podniesie zadowolenie pacjenta.

Dla przedstawicieli
handlowych i medycznych

Współpracujących z aptekami oraz odwiedzających lekarzy. Dowiesz się, jak możesz skuteczniej i z mniejszym wysiłkiem wspierać tych, z którymi na co dzień współpracujesz.

Dla marketing managera

Odpowiedzialnego za komunikację produktową. Dowiesz się, jakie elementy w materiałach edukacyjnych dla farmaceutów, lekarzy czy samych pacjentów mają kluczowe znaczenie w budowaniu przewagi Twoich produktów.

Spis treści

1. Wprowadzenie

  • Dlaczego i dla kogo powstała ta książka
  • Kim jestem i jakie mam doświadczenie
  • Apteka to nie sklep
  • Co znajdziesz, a czego nie znajdziesz w tej książce
  • Dlaczego dzięki tej książce nabędziesz nie tylko wiedzę, ale również umiejętności

2. Farmaceuto, co tak naprawdę Cię ogranicza?

  • Percepcja farmaceuty vs percepcja pacjenta – i wszystko to, co je różni
  • Pacjent chce tanie i dobre… a to albo nie jest tanie, albo nie jest dobre
  • Pacjent wie, czego chce i powinien to dostać
  • Nie powinienem „wciskać” pacjentowi niczego innego ani dodatkowego
  • Nie wiem i nie rozumiem, dlaczego każą mi to robić (sprzedawać określone preparaty)

3. Motywatory zakupowe

  • Dlaczego kupujemy?
  • Rodzaje motywatorów zakupowych
  • Motywator JAKOŚĆ, SKUTECZNOŚĆ
  • Motywator BEZPIECZEŃSTWO
  • Motywator WYGODA STOSOWANIA, OSZCZĘDNOŚĆ CZASU
  • Motywator PRESTIŻ
  • Motywator EMOCJE
  • Motywator CENA, OSZCZĘDNOŚĆ PIENIĘDZY
  • Czy pacjent zawsze komunikuje swój prawdziwy motywator?
  • Różnicowanie motywatorów przez pacjenta

4. Język korzyści

  • Czym jest język korzyści i jakie są jego części składowe
  • Prosty model prezentacji korzyści
  • Popracuj nad umiejętnościami

5. Rekomendacja w aptece. Budowanie komunikatów w formie porady

  • Rekomendacja vs sprzedaż. A jaka to różnica?
  • Porada z wykorzystaniem języka korzyści
  • Kumulowanie korzyści
  • Generatory korzyści
  • Popracuj nad umiejętnościami

6. Rekomendacja komplementarna – a co to takiego?

  • Dowiedz się co możesz dzięki niej osiągnąć

7. A czy to całe rekomendowanie to przypadkiem nie jest manipulacja?

  • Dowiedz się jakie wymierne korzyści może przynieść to podejście

8. Rekomendacja zamienna w aptece

  • Czym jest rekomendacja zamienna
  • Jak realizować rekomendację zamienną?
  • No, ale co, jeżeli preparat, który rekomenduję ma gorszy skład?
  • No, ale co w sytuacji, kiedy te dwa preparaty niczym się nie różnią?
  • Tańszy zamiennik… a co to takiego?
  • Popracuj nad umiejętnościami

9. Pytania rekomendacyjne w rekomendacji zamiennej

  • Czym są pytania rekomendacyjne
  • Jak wykorzystać pytania rekomendacyjne w rekomendacji zamiennej
  • Popracuj nad umiejętnościami

10. Rekomendacja krzyżowa w aptece – budowanie koszyka zakupowego

  • Czym jest rekomendacja krzyżowa
  • Czy warto stosować rekomendację krzyżową w aptece?
  • Jak realizować rekomendację krzyżową
  • Popracuj nad umiejętnościami

11. Pytania rekomendacyjne w rekomendacji krzyżowej

  • Jak wykorzystać pytania rekomendacyjne w rekomendacji krzyżowej. Sposób nr 1
  • Jak wykorzystać pytania rekomendacyjne w rekomendacji krzyżowej. Sposób nr 2: pytania ukierunkowujące
  • Popracuj nad umiejętnościami

12. Rekomendacja dodatkowa w aptece

  • Czym jest rekomendacja dodatkowa w aptece?
  • Jak realizować rekomendację dodatkową?

13. Cena – jak o niej rozmawiać

  • Komunikowanie ceny
  • Uprzedzanie obiekcji dotyczących ceny

14. Trudny pacjent… a może tylko trudna sytuacja

  • Krótki przegląd sytuacji trudnych
  • Czego nie robić w sytuacji trudnej
  • Jak rozmawiać z pacjentem w sytuacji trudnej
  • „U konkurencji jest taniej” – co z tym zrobić?

15. Podsumowanie

  • Do farmaceutów
  • Do przedstawicieli producentów
  • Do marketing managerów i osób odpowiedzialnych za komunikację produktową

Jeżeli jesteś zainteresowany/na zakupem większej ilości egzemplarzy, napisz w tej sprawie wiadomość na adres:

krzysztof.pytel@szkolenia-biznes.pl

Zamów egzemplarz

O autorze

Jestem autorem wyspecjalizowanego programu szkoleniowego dla farmaceutów I stołu, którego realizacja skutecznie zwiększa efektywność rekomendacyjną z dużą dbałością o zachowanie etyki zawodu. To właśnie doświadczenia z tych szkoleń są podstawą powstania niniejszej książki. Doświadczenia te wykorzystuję również w doskonaleniu umiejętności handlowców współpracujących z aptekami oraz we współpracy z działami marketingu odpowiedzialnymi za komunikację produktową.

Krzysztof Pytel

Od 1997 roku jestem związany ze sprzedażą zarówno na rynku farmaceutycznym, jak i FMCG. Doświadczenie zdobywałem po stronie producenta i sieci aptek. Pracowałem na wszystkich stanowiskach sprzedażowych, zaczynając od przedstawiciela handlowego i regionalnego kierownika sprzedaży. Zarządzałem działem trade marketingu, jako dyrektor sprzedaży rozwijałem sprzedaż w kanale farmaceutycznym, a jako prezes zarządu odpowiadałem za rozwój nowej spółki i wprowadzenie na rynek innowacyjnego produktu. Po stronie sieci aptek zdobyłem doświadczenie jako category manager odpowiedzialny za współpracę z dostawcami. Prowadzę projekty szkoleniowe i konsultingowe dla aptek, optymalizując asortyment, politykę cena-marża i ekspozycję. Specjalizuję się w szkoleniach zespołów sprzedaży firm farmaceutycznych (KAM, kierownik regionalny, przedstawiciel handlowy, marketing manager) oraz aptek (kupiec, category manager, kierownik apteki). Występuję na wielu konferencjach, jestem również autorem publikacji w prasie branżowej.

Jakość moich usług została potwierdzona przyznaniem Certyfikatu Jakości TGLS Quality Alliance. Jestem certyfikowanym trenerem SET. Ukończyłem magisterskie studia pedagogiczne oraz podyplomowe studia menedżerskie Executive MBA Instytutu Ekonomii Polskiej Akademii Nauk. Zestawienie wykształcenia pedagogicznego i biznesowego oraz wieloletnie doświadczenie, stanowi mocny fundament moich umiejętności menedżerskich i trenerskich.

O autorze

Krzysztof Pytel

e-mail: krzysztof.pytel@szkolenia-biznes.pl
www.szkolenia-biznes.pl

Od 1997 roku jestem związany ze sprzedażą zarówno na rynku farmaceutycznym, jak i FMCG. Doświadczenie zdobywałem po stronie producenta i sieci aptek. Pracowałem na wszystkich stanowiskach sprzedażowych, zaczynając od przedstawiciela handlowego i regionalnego kierownika sprzedaży. Zarządzałem działem trade marketingu, jako dyrektor sprzedaży rozwijałem sprzedaż w kanale farmaceutycznym, a jako prezes zarządu odpowiadałem za rozwój nowej spółki i wprowadzenie na rynek innowacyjnego produktu. Po stronie sieci aptek zdobyłem doświadczenie jako category manager odpowiedzialny za współpracę z dostawcami. Prowadzę projekty szkoleniowe i konsultingowe dla aptek, optymalizując asortyment, politykę cena-marża i ekspozycję. Specjalizuję się w szkoleniach zespołów sprzedaży firm farmaceutycznych (KAM, kierownik regionalny, przedstawiciel handlowy, marketing manager) oraz aptek (kupiec, category manager, kierownik apteki). Występuję na wielu konferencjach, jestem również autorem publikacji w prasie branżowej.

Jakość moich usług została potwierdzona przyznaniem Certyfikatu Jakości TGLS Quality Alliance. Jestem certyfikowanym trenerem SET. Ukończyłem magisterskie studia pedagogiczne oraz podyplomowe studia menedżerskie Executive MBA Instytutu Ekonomii Polskiej Akademii Nauk. Zestawienie wykształcenia pedagogicznego i biznesowego oraz wieloletnie doświadczenie, stanowi mocny fundament moich umiejętności menedżerskich i trenerskich.

Jestem autorem wyspecjalizowanego programu szkoleniowego dla farmaceutów I stołu, którego realizacja skutecznie zwiększa efektywność rekomendacyjną z dużą dbałością o zachowanie etyki zawodu. To właśnie doświadczenia z tych szkoleń są podstawą powstania niniejszej książki. Doświadczenia te wykorzystuję również w doskonaleniu umiejętności handlowców współpracujących z aptekami oraz we współpracy z działami marketingu odpowiedzialnymi za komunikację produktową.

Poznaj pełną ofertę szkoleń dla aptek.